凭借低价杀手锏，折扣店的星星之火已有燎原之势。

一方面，折扣店发展初具规模。目前，好特卖、嗨特购、奥特乐等企业，门店数都已达到上百家，并且开启了跨区域扩张。诞生稍早的本土硬折扣连锁乐尔乐，年销售规模已经达到400亿元。作为折扣店业态的一种，量贩零食店赛道甚至不乏千家规模企业。

另一方面，折扣业态对于传统零售企业的冲击已经显现。有超市从业者表示，周边一家新开的折扣店能够导致超市门店休闲零食销售下滑超过20%。便利店水饮等品类的销售也受到一定影响。

更为重要的是，折扣店正处在增长阶段。根据公开信息，今年下半年，好特卖规划每月新开50家门店，预计覆盖城市从32个增加至100个。奥特乐计划今年新开200家门店。仅传统商超中，去年至今就有物美、冠超市、新乐超市等布局于此。

折扣店是零售业发展到一定阶段的产物，这种强调低成本运营与极致性价比的业态，相较于传统商超，模式本身具备先进性。欧美等国零售发展经验也证实了，经济下行周期中折扣店拥有确定的生存空间。因此，多数零售从业者看好这一业态在国内的发展。

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传统超市式微

传统大卖场的日子不好过，“关闭”取代“开业”，成为连锁超市卖场的命运新注脚。

据联商网零售研究中心不完全统计，2022年共有34家知名超市企业，以及超过680家门店关闭。

前不久，距离家乐福中国首店停止营业不到半年时间，家乐福中国的第二家门店也宣布关闭。这家店同时也是深圳首店，开业距今已经27年，基本见证了中国连锁超市行业的发展。

然而，世间万物，潮起又潮落。伴随传统卖场式微的，是会员制超市与折扣超市的双双崛起。

自2021年全球著名的会员制超市Costco（开市客）首度进入中国，引发中产家庭的狂热追逐后，国内的会员制超市就进入了发展的快车道。近两年，山姆、盒马以及麦德龙纷纷加速布局会员店。

被苏宁收购后的家乐福自然也不会放弃会员制超市这根稻草。只是，没多久便到来的供应链危机不可避免地波及到了会员店，匆匆开业的会员店如今已基本名存实亡。

前不久，高鑫零售旗下的大润发在扬州推出国内首个仓储式付费会员店“M会员商店”。据媒体报道，和Costco当年落户上海的盛况相似，M会员店的开业，在拥有500万人口的扬州城也触发了限流措施。

虽然随后有消费者指出，无论是商品构成，还是会员体系的设置，M会员商店“和山姆很像”，但这并不妨碍人们为价格买单，毕竟没人会拒绝便宜的好东西。

对此，业内人士表示，会员店与传统超市的运营是两回事，仅仅依靠复制和模仿，即便开业初期能够依靠特价商品吸引到流量，后续的经营也会遇到问题。

如果说会员店是想向城市的中产家庭要流量，那么折扣超市则是以更直接的方式瞄准对价格敏感的群体，这个群体既存在于一线城市，也存在于二三四线等更广阔的天地。

人群不同，但这两种模式都有一个共同的特点，那就是“高质价比”和“高性价比”。

在上海人眼里，折扣店并不陌生，“讲实惠”的理念也从来没有过时。

早在20多年前，上海农工商超市就开出了店中店“伍缘坊”，主营标价为5元的商品。2004年，伍缘坊正式从超市内部分离出来，成为独立的“伍缘超市”，高峰时曾有200多家门店。

伍缘超市基本开在居民区附近，面积在200平米左右，以“折扣自选区+五元均价区”的模式构建了自己的特色，加上价格实惠，因而颇受消费者的欢迎。

据东方早报2005年的一则新闻显示，当时的伍缘超市希望到2010年时能在长三角区域开出1500家门店。但从目前大众点评的数据来看，这个梦想基本已经幻灭了。

和伍缘同一时期看好国内折扣市场的，还有西班牙知名折扣超市品牌“迪亚天天”。只是，这个“外来和尚”的结局更惨，因为经营不善最终在2015年之后被迫卖身苏宁，并和当时的苏宁小店进行整合，但这还不是他的终局，如今的苏宁小店也已变成了苏宁小店折扣店。

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折扣店风又起

没有人不喜欢便宜的商品，尤其是经济发生变化和波动时，折扣店更因为高性价比的特征大大满足了人们的消费需求，从而具备了抗经济周期的优势。

德国知名的折扣超市奥乐齐的成长很有代表性。在穿越经济周期，历经100多年的发展后，目前奥乐齐在全球共有1万家以上的超市。

由于奥乐齐主打“硬折扣”的自有品牌商品，通过精简SKU和降低运营成本，在上游利用规模化的优势获得更低的采购价，最终使得商品具有质优价廉的特点，简而言之，主打一个高性价比。

2019年，奥乐齐正式落户上海。进入上海的奥乐齐虽然生根于社区且仍坚持以自有品牌商品为特色，但从价格定位来看，走的已非平价路线，而是精品化的中国特色路线。不仅根据中国消费者的饮食习惯推出了“奥家厨房”，还入乡随俗开通了半小时送达的到家服务。

相比之下，中国本土超市目前所打造的折扣店则是将临期+折扣+自有品牌融合在一起，主打一个实惠。

当然，再实惠也要有利润。折扣店单店赢利不算难事，但规模化扩张之后还能整体赢利并不容易。

因此，目前国内商超入局折扣店仍然比较谨慎，即便已经在上海开了多家盒马奥莱门店，盒马鲜生创始人兼CEO侯毅仍然表示，要在上海先跑通奥莱的盈利模型后才会继续向全国扩张。

物美集团旗下的折扣店品牌“美淘”于去年在北京市门头沟区的西茂大厦低调试水。物美集团相关负责人曾公开表示，美淘的临期商品只占30%左右，其他则由物美大卖场的换季商品以及汰换商品等构成。

山东的家家悦在济宁市开出首家折扣店。相比折扣店动辄几十到几百平米不等的经营面积，家家悦首家折扣店面积近3000平方米，商品覆盖面更广，主营折扣类商品、自有品牌以及讨好年轻人的预制菜等。

福建的冠超市也在去年底宣布入局折扣店，并推出新品牌“冠派客”。冠超市创始人林永强坦承，入局折扣店谋划已久。他表示，消费市场一直在变化，为了让企业拓展新的消费群体和消费市场，折扣店是最适合冠超市发展的新方向。

显然，超市们纷纷看好折扣店，一方面是基于自身经营的需求，比如可以通过降低库存实现资金的快速周转等，另一方面也在于新的经济环境下，对消费者们消费行为的一个预判。

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抢市场：疯狂开店

走过前两年的跑模式阶段，今年折扣店的主题变成抢市场。

今年以来，头部企业的开店速度都在加快。好特卖自4月起开放加盟，预计下半年每个月新增门店50家，今年的目标是覆盖到100个城市，开出1000家门店。作为配套基础设施，好特卖目前在北京、武汉、上海和广州建有四个中转仓，每年可吞吐SKU将超过10万个。

在行业狂奔阶段，头部企业似乎也来不及精细测算单店盈利模型。不过张宁表示，通过前期经验来看，加盟商有望一年内实现盈利。这一时间比业内此前预测的18个月要提前不少。他的乐观来自一个数据——好特卖今年1月已实现盈利。

开放加盟，在带来规模扩张的同时，亦有更大挑战。比如对加盟店的管理、加盟商的盈利预期、供应链的支撑能力，以及临期商品的品控管理。

资深商超从业者常杰举例说，罐头、糖果和饼干的临界期通常为到期前45天，酸奶等临界期为到期前5天。其它工作可以通过算法来解决，但过期产品下架这些细节还是需要人力检查。

常杰观察过新疆的好特卖，门店配置1-3名员工，负责的商品SKU上千个，商品更新速度很快。此时员工是否有精力做好品控，及时下架过期商品是个问题。如果品控环节出现纰漏，对企业而言就是风险点。

入局者参考的另一个维度是市场空间。此前中国连锁经营协会推算，2026年中国临期食品市场规模约为471亿元。一些市场声音认为，折扣店发展空间不大，且一旦经济上行，此类消费需求会持续萎缩。

张宁对此持不同见解。他提到，目前尾货规模已经达到千亿。只要经济不停滞，创新就不会停滞，而尾单生意也就会一直存在，「因为小单价商品的生产都是前置的。」

按照他的理解，做临期尾货生意，在整个大生态里就像一个分解者，「生态的分解者总要存在。」

04

陷于“内卷”

折扣店赛道的高歌猛进之中，问题也在逐渐暴露。

折扣店模式下，企业的持续发展需要一套包含采购、运营等环节在内的价格运营体系作为支撑。相较于传统零售业态，对经营者运营能力要求只增不减。但在从无到有的阶段，市场的增量的空间掩盖了这些问题，企业能开店就有销售。由此，吸引了大量的企业涌入了这一赛道。

随着市场竞争的加剧，行业的门槛开始显现，不少企业开始面临生存压力。“今年，门店客单价和客流量在不断下滑，企业盈利难度越来越大。”有折扣店从业者说道。在他看来，同质化竞争的加剧，是导致当前困境出现的主要原因。

在折扣店的发展中，自有品牌商品的开发是重要一环。差异化的商品，让企业能够规避价格竞争，做到根据生产成本定价。由此，兼顾价格优势与企业利润。据了解，奥特乐折扣店占比达到90%，比宜德能够达到40%。但目前国内折扣店自有品牌占比普遍较低，不少企业甚至还未开发自有品牌，因此极易陷入价格战。

近期，爱零食针对四川湖北市场发布公告：“100米内出现友商门店，店内商品可以最低5折销售，公司补差价。”

“折扣店开店非常容易。自己找个门店再找点货，发个朋友圈宣传就可以开始了。但做着做着你会发现周边相似的店越来越多，甚至会出现90%商品一样的情况。这个时候，为了抢夺消费者就不得不选择继续降价打折。去年至今，我所了解的不少折扣店开始关店了。”上述从业者说道。

这一背景下，有企业想增加生鲜经营，打造差异化提升复购率。但受制于精细化运营能力不足，增加的销售并不能覆盖人力与损耗成本，最终被迫放弃。“诸如奥乐齐等成熟的折扣店品牌，普遍能够将生鲜的损耗控制在极低水平。目前国内折扣店还很难把生鲜真正做好。”蔡景钟说道。

就实际情况看，目前尚未形成一定规模的企业受到冲击更大。面对市场竞争，它们明显缺少必要的供应链体系支撑低价销售体系。

与此同时，现有折扣店模式的局限性也开始显现。对于软折扣品牌来说，临期尾货存在供应链不稳定问题，难以支撑企业的长期发展。同时，硬折扣的发展，让消费者能够用购买临期商品的价格买到正常日期商品，这也在让软折扣失去市场空间。

零食量贩店的品类相对单一，在零食整体消费频次较低，客单价较低的情况下，门店销售不能保证。“我们的客单价目前只有16元，日均到店人数在150左右。距离4000元的盈亏平衡点还有很大差距。”一位零食量贩店负责人说道。

在上述两者发展受阻的情况下，转型硬折扣开始成为共识。目前，诸如好特卖等临期折扣店开始减少临期商品的占比，将其降低至5%—30%。量贩零食店赛道，则有不少企业开始压缩零食占比，增加冻品、百货等品类，供应链能力打造成为企业关注重点。

考虑到国内折扣店行业处在十分初期的阶段，企业跑马圈地的战略意义大于经营能力提升。同时，企业供应链与经营能力的提升都需要较长时间沉淀，因此上述问题在短时间内很难得到有效解决。

但可以确定的是随着赛道成熟，企业规模增加，行业势必会从零售端走向制造端。“沃尔玛是从社区小店起步的，山姆也不是一开始就具有商品研发能力。”蔡景钟说道。

一位自有品牌研究人员表示，自有品牌将成为折扣店是无法绕开的话题，预计未来折扣店自有品牌的占比将达到50%以上。对于企业来说，则需要从单纯的卖货，参与到用户洞察与产品研发中，做到精准定位门店目标客群，并且选择契合他们需求的产品。

“折扣店的发展成熟会是一个漫长的过程。行业竞争会逐渐从价格差异化过渡到商品差异化，最后回归到门店差异化上。在这个过程中，企业会逐步建立自己的护城河。”他继续说道。